# 中国轮胎发展史之“黑金”造富往事
原创 卢克文 [ 卢克文工作室 ](javascript:void\(0\);)
__ _ _ _ _
历史的车轮滚滚向前，其实历史有车轮，车轮也有历史。
一个月前，我在 [ 《中国轮胎发展史》
](http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIwMzAwMzQxNw==&mid=2756655433&idx=1&sn=29f3e79698db3db647c3c214cd643b44&chksm=b76d9a3f801a1329765d5ab13047415fe33c60a3328c26c4cac33cad3edfe3baab89d10afac5&scene=21#wechat_redirect)
里，从中美博弈，以及中国轮胎民族品牌如何从无到有、艰难逆袭的角度，书写了咱们的轮胎成长史。
如今的中国轮胎，品质比肩欧美，不缺产能，技术也没有像芯片产业那样被欧美卡脖子。可以说，最艰难的那段路，我们算是走过来了。
在对轮胎业与轮胎人的调研和走访中，我感受到无数人对这个行业的热爱，
在他们身上，凝聚着上世纪90年代下海经商的那一代人共同留下的创业烙印。让人了解到，中国轮胎的发展问题，不能仅仅看产品端，也要看渠道端。
我想通过他们的故事，把中国轮胎的发展拆解得更加详细，让大家更加了解中国的轮胎发展。
因为，他们也是中国那段波澜壮阔的工业化历史进程中的一部分。
** 壹 **
1997年，白永强下岗了。
那一年，他 30岁，大家还叫他小白。
白永强初中毕业以后没继续念书，求了很多人，最后托了关系进轮船公司做修理工。虽然做的是最苦最累的活计，但毕竟有了外边人人羡慕的铁饭碗。每天的日常就是穿着满是油污的工服，拿着扳手对着船上的机器敲敲打打。勤勤恳恳干了几年以后，领导觉得这个沉默寡言的小伙子做事儿靠谱，手脚勤快，又好钻研，于是让他开始负责轮船配件的采购。
90年代末，下岗潮波及的不止东北，白永强 的单位
——这家长江上跑船运的国营轮船公司，因为三峡工程的原因，业务急剧锐减，公司只能破产裁员。领导对白永强印象很不错，说可以疏通关系，把他安排到兄弟单位。
可回到家以后 ，看到挤在 20平筒子楼里的老娘和老婆孩子，白永强咬咬牙，拒绝了。
买断工龄，白永强拿到了两万块钱补偿费（当时可以在县城买一套房）。他甚至没跟媳妇商量，就直接拿着钱跑到农机市场租了个门面，成了一个卖农机配件的小贩儿。
本以为精通机械的各种道道，应该能赚到钱，可半年过去了，生意却不见起色。原来隔行如隔山，一方面是竞争很激烈，另一方面，农机的零配件更换频率并没有想象中那么高。
眼看两万块钱快要烧完了，不甘失败的白永强只能一遍又一遍的思考问题要怎么解决才好。某天他突然发现，一台机器往往要用上好几年，而一条拖拉机和小货车的轮胎，几个月就要换一次。
轮胎这才是更高频的买卖！
更重要的，这东西利润高得吓人，光一个 分销环节，就有着 100%甚至更多的利润空间。
于是白永强很快调整了方向，几年后，他成了省内最生猛的轮胎经销商。
和白永强一样，当今的 中国轮胎领域，上得了牌桌的经销商，基本都是在 90年代起步发的家，而这些人的背景大致可以分成三类：
手里拿着王炸的，是供销社的科长科员们。供销社这个词，
90、00后们可能很陌生，但是它却是在计划经济时代里最牛逼的存在。那时候你想买单车，买彩电，都得找他们；你想买农机，买轮胎，对不起，这都是战略物资，除了供销社你压根没地儿买。因此，所有的货源和信息源，都掌握在供销社手里。在那个年代，如果哪个小伙子在供销社上班，家里的门槛都会被介绍对象的媒婆们给踩塌了。
到了90年代末，搞市场经济，政策松动了，科长科员们利用巨大的信息差优势，选择下海。
早期，轮胎行业最风生水起的就是这波人。
当年的供销社内景
比第一类人差一些的，就是白永强这样的人，信息和资源都没那么好，但之前做的也是跟商贸或者车辆相关的工作，好歹有一些行业储备，瞅准了一个被王炸们忽视的细分领域，只要敢想敢干，也能打出自己的一片天地出来。
还有一类人，之前压根没碰过轮胎，但情商极高，擅长搞关系。那个年代，轮胎的供给远远满足不了需求。在卖方市场下，轮胎品牌厂家们对经销商很挑剔，你得先找到足够有分量的人和我说上话，还得有足够的资金交足了代理费，我才考虑把经销权给你。所以，这类最擅长混圈子搞关系，每天跟行业大佬、机关领导、银行行长们称兄道弟的人，虽然对轮胎行业谈不上有啥储备，但跨界之后，他们也能很快上轨道。而且
因为足够 “社会”，他们在后期也能很快收一帮小弟，构建起自己的分销网络。
直到现在，如果你去扒那些轮胎经销商的发家史，都跑不出这三类人。
** 贰 **
跟供销社科长和善于搞关系的社会人精相比，白永强的嘴皮子笨得要死，好容易被人撮合着攒了几次酒局，也是三棍子打不出一个闷屁来，所以他的资源一直不算最顶级。
嘴皮子不行，那就只能靠脚丫子。于是他南下去了深圳找 货源。
2000年前后，庞大的轮胎需求已经出现，但国内的生产供应，仍然远远无法满足市场需求。国家对走私也基本处于睁一只眼，闭一只眼的状态。大家应该都听说过早期集装箱走私的故事。说到底，国情使然，工业这么大的需求如果没能解决，是会出大问题的。
白永强的做法是坐两天两夜的绿皮火车来到深圳，联系好轮胎厂家后，在当地租一辆带司机的大货车，直接把轮胎运回去。当时压根就没有高速，路上到处是坑坑洼洼，开回去要整整一个礼拜，白永强亲自跟着押车。
因为白永强对品控要求很高，米其林、普利司通的水胎也确实受欢迎，通常是回到家才10来天，一车东西就卖得差不多了，白永强便动身再度南下，这样周而复始。
03年非典以后，中国乘用车市场兴起，内地的轮胎生产和商贸体系，也渐渐走向正规。但是水胎这东西，却继续存在了相当长的时间。其实这本质上还是个经济账，轮胎厂商们当然会选择需求量最大的产品建厂投产，这样才能降低边际成本。这使得一些小众产品在市场上仍然处于空缺的状态。
现在大规格的轮胎 （宽度
250mm）很普遍了，可在那个满大街桑塔纳捷达的年代，内地的工厂，不管内资外资，根本没想着造这么大个的轮胎。还有，2000年代很多人富起来之后，就喜欢开大车，尤其是汽车厂家在一些电影电视剧插广告带货以后，陆地巡洋舰，路虎之类的大排量汽车成了特别受欢迎的车款。这些车的轮胎，都高度依赖走私。
早期挂满轮胎的走私船
但到了后期，集装箱的走私显然已经不现实了。于是 有人发明了一个路子
——落地胎。就是一辆拥有深港两地牌照的路虎，在香港装上新的轮胎，从罗湖口岸开到深圳，过了关以后，就找个地儿把新胎换下来，然后再次开往香港，这样来回倒腾。
很多人就这样找来十几辆路虎，每天来来回回的这么运。虽然偶尔也会被查，但利润摆在那里，根本就没法杜绝。一条轮胎在 香港拿货 1000块，到 内地可以卖到
2000多 ，一来一回就是100%多的利润了，而那会儿内地正规胎的利润空间已经被压缩到 30%以内了。
除了大规格轮胎，雪地胎也相当稀缺。东北天气冷，路上经常结着冰，如果你在东北冰滑路面开一辆锐志之类的后驱车，那你就是漂移之神。早些年的东北工业很发达，
大家的生活水平都不错， 汽车保有率就相当的高，所以从深圳和大连，也有着两条针对雪地胎的走私路线，基本都是日本货。
此外，受《速度与激情》、《头文字 D》这些电影的启蒙，内地的阔少圈子也开始流行玩漂移。专门的漂移胎，也成了轮胎中的硬货。
白永强当然知道走私不是长久之计，所以常规渠道也不敢放松。他自己不善应酬，那就雇来专门善于搞公关的人，想尽一切办法拿到货。白永强的采购员们一边拉着品牌商的销售员们推心置腹，一边直接把自家的货车直接开到人家工厂大门口。刚出来的胎马上装车拉走，生怕被同行们半路给劫了。
这种开着大车直接堵人工厂大门的 场景在
2000年代前后的中国，相当普遍。根本问题还是在于产能，所以后来随着中国制造业产能的爆发，就再难见到这场面了。只是谁也没想到的是，2020年的疫情下，这种
绞尽脑汁找销售拉关系 +货车直接堵门的现象，在口罩机厂家再次出现了。
走私和堵门拿货其实算是那个年代的常规操作，对上游来说，还有一个很重要的因素，就是要尽可能跟一流品牌捆绑在一起。这一点白永强干得不错，虽然靠他的体量和筹措资金的能力，不足以直接拿下米其林这样的大牌子，但他先是联系到了佳通，之后和几个知名的本土品牌紧密捆绑在一起。
虽然同行中的很多人，都是看哪家利润空间大而选择合作的品牌，但技术出身的白永强还是对产品品质有着自己的执拗，倒也不是不想挣大钱，但想想那些司机们，总得为人家的安全负责吧！
后来随着朝阳品牌力和产品力的提升，还有供应量的提升，在上游供应端，白永强一直都很稳。而那些只顾毛利不顾产品，接了很多杂牌子的经销商，后期基本都挂掉了。
** 叁 **
搞定了上游货源还不够，想要在下游市场打开局面，同样也要经历脱一层皮的煎熬。
前面说过，轮胎 经销商大体分 3类人，其中两类，也就是供销社科长和善于搞关系的社会 人精，更倾向于做 to
B的生意。简单来说，在那个还没几个家庭能买起私家车的年代，各企事业单位，尤其是那种有物流需求，能养得起百十来辆车的大中型单位，才是真正的买家，所以成了轮胎经销商们主攻的对象。
资源驱动型的生意，难免都 会有利益输送，轻的就是日常吃个饭唱歌
K，过节送个卡。狠的也不少，最夸张的单位里拥有签字权的领导，会直接在经销商提供的报价上，直接X2。更有甚者，直接虚构订单造假。其实在那个年代，由于信息和资源高度不对称，各行各业都有这种情况。
上世纪90年代，与中部省份的白永强同步进入“轮胎经销”市场的，还有广东的陈豪。
与白永强相同的是，已经在广东一个地级市做过一些贸易倒卖，有了原始资金积累的他，对进入轮胎代理行业，还是充满了茫然。
在90年代，在一个 城市，无论是拿到烟酒的代理，还是豪车亦或者仅仅是轮胎的代理，都是需要两个层面的特殊关系。
一个当然是在上游供货商，要有不错的门路和渠道，能够确保稳定的拿到某一种国产或者合资的产品货源。
另一个层面，就是要在当地能够摆平各个方面的关系，因为你的“独家专卖”，必须要有“罩得住这份独家利益”的关系网。
当然，对于广东的贸易商人来说，大家脑子活泛，自认能力都差不多，只是不同层级的关系网，决定了他们早年进入哪一个行业，以至于接下来几十年，深耕哪一个行业。
陈豪出身广东一个地级市下面的偏远县，他家条件一般，他在90年代读书也 没啥成绩，家人就让他到城区闯一闯。
在陈豪的老家，有一个远房的叔叔，在农村叫法，应该是“一房”或者“一棵菜”的关系，不远不近。
这个远房叔叔，在外面苦熬几十年，成为了某个城市的级别不小的官员。
虽然陈豪名义上“叔叔 、叔叔”的叫，其实双方血缘很远。但依靠这个“叔叔”帮忙，还是打通了这个地级市一个国产轮胎的代理权。
没错，这个地级市像奥迪豪车，或者高端白酒代理，当然有关系更加根深叶茂的人去干。
轮胎代理，则是相当特殊的行当。
首先在90年代入门期，这个行业貌似低端，但也算是“垄断生意”。只要是垄断生意，就会有垄断利益。
早期的城市轮胎“代理商” 、“经销商”，都是陈豪这种在当地有一定资源和关系网，街面上各种关系捋得顺，罩得住的人。
当然，这些人的关系也不是特别硬，要是足够硬，就会做房地产，或者豪车，烟酒专卖的生意了。
有些人会疑惑，只要是“垄断利益”，背后关系又不太硬，那未来其他人不是很容易取代么？
轮胎代理行业的特殊就在于“有些低端”， 连囤货的仓库都在荒无人烟的郊区。
虽然品牌代理是垄断的，可是早期的销售渠道还是要城市里一家家的修车铺，一个个政府机构的修车点，一家家大集团大公司的车辆服务点去磨去泡。
这些早期“经销商”，拿到代理是依靠关系，可是能否做起来，还是要向“农村进城打工仔”一样辛苦的跑。
早期农村修车铺
在那十年，轮胎的需求大于供给，市场也对进口胎有极高的品牌认知度。在市场需求大、正常进口胎的铺货渠道下沉不够的背景下，一大批陈豪这样的经销商，明面上都是“正经的某一品牌代理商”，可私底下，依靠走私胎，进行翻新，改制，赚取灰色利润。
供不应求，让上游代理商与生产商有了“藏污纳垢”、获取个人利益的契机，他们逼得陈豪在正经代理生意中少赚钱，从而将陈豪逼向灰色生意多赚钱。
陈豪与一批这样的沿海经销商，“胆大的”都在这一轮浪潮中，完成了身价万级向亿级的跨越。
这些辛苦，也就成为了陈豪们的“护城河”，哪怕后来他的“叔叔”退了，在当地没有了影响力，其他人也不愿意碰这个“利润不大”，“起早贪黑一身脏”
、“一家家联络修车点”的“低端垄断生意”。
** 肆 **
白永强、陈豪们入行的头10年里 ，整个轮胎行业也基本处于躺赚的状态
——只要你手里有货，就不愁卖出去。到了2006年，中国的制造业上了一个新台阶，产能提高了，轮胎供应量逐渐上来了，行业利润开始逐渐摊薄。
虽然经营得当，但白永强还是 觉得压力越来越大。到 2010年以后，大规模的串货开始流行起来，这让一向稳重的白永强，也爆了粗口。
本来各省根据不同的供需关系，有着独立的定价系统，各地的供需关系倒也稳定。所谓串货，就是因为全国各省的轮胎存在价格差，当产能过剩以后，低价地区的货品会流动到高价地区。而你只有下更多订单（多到自己根本吃不下来），轮胎厂家才会给你更优惠的折扣，最后各家都这么玩（为了低价大量进货），行业陷入严重内卷。
那年头，在乘用车领域，外资品牌还是主力，这些外资 品牌厂商明文规定禁止串货，但他们的中国区总裁（通常是外国人）的 KPI，
通常就是全年的出货量。眼看到了年底， KPI还差20%，也不管你串不串货了，谁给我下订单，老子就把轮胎卖给谁。
跟入行时相比，白永强也终于适应了各种行业应酬，酒席间大家搂脖抱腰称兄道弟，转过脸就会心里暗骂，那批串进来的货，就特么是你搞的，别以为我不知道。
嘴上笑嘻嘻，心里 mmp。
串货其实受到了厂家的默许
串货还算好的，有的店长店员甚至就直接拿出不知道自己从哪弄来 的杂牌
胎，直接就给顾客换上了，付的钱直接进了他们腰包。反正那个年代，真正懂车、懂轮胎的人，屈指可数。
而那种轮胎装卸、车辆维修一体的门店，更是乱象的重灾区，完好的车开进去，店员悄悄在你车上做手脚，然后故作好心的跟你说，这问题很严重，在我们店里修很贵，我知道有个地方很便宜，手艺也不错，你去那里吧。说的那个地方，大概率是他亲戚朋友开的店，入了股的那种。
所以全行业的门店，口碑越来越臭。
即便你成了大型代理商，自己不开门店，效率问题也是相当复杂，因为行业的内卷，市场的变化逼着你要降本，要增效，时代逼着你跑步前行。
陈豪的日子也有些艰难。在上一个十年，陈豪依靠“灰色生意”，身价达到亿级，代理门店当然就要像连锁发展。
可是一家轮胎代理点，从店面到招人，到设备，到周转，至少几百万的成本。
在陈豪自己店面扩张的过程中，资金链已经紧张。
与此同时，陈豪的轮胎批发生意也要遭受下游经销商的账期挤压。
陈豪的家底更大，铺的摊子更大，账期导致的资金缺口也更大。
而且，祸不单行的是，新世纪以来，特别是2004年之后，我国对沿海走私的而打击力度不断加码，陈豪的灰色产业链被斩断。
无论何种情况，现实都是行业内卷 越来越严重。
** 伍 **
2008次贷危机后，欧美国家下给中国的订单集体跳了票。大量的存货堆积，供过于求，这是行业串货进而出现内卷的本质原因。说到底，还是因为产能过剩。
只有那些大的经销商，才能靠着大额订单，拿到更优惠的价格，小经销商们成片成片的 死掉。而那些敢直接
X2的单位领导，随着公车改革、反腐大锤的落地，也几乎绝迹了，所以 靠着向 B端客户搞利益输送的商家，也大批的挂掉了。
自身内卷的同时，互联网也在逼近。像唯品会、聚美优品这样红极一时的互联网平台的出现，本质上正是因为行业去库存的需求，而不是陈欧的那一句“我为自己代言”。
陈豪第一次听人说起，互联网时代有APP竟然一个月能卖百万条轮胎时，瞬间惊呆。
还有像双钱回力这样的百年民族品牌，受限于传统渠道，从厂商，到多级经销商，一层层接触消费者的效率低，一个产品的影响力建立需要较长的时间。于是他们开始“刀刃向内，自我革命
”，进行渠道创新——与互联网APP合作，重新开模设计，通过研究消费者大数据，快速响应消费者需求，研发定制轮胎品牌飞跃。仅用时半年时间，在途虎上，飞跃轮胎规格数量就翻了4倍、月均销量翻了近20倍，位列平台国产轮胎销量榜第一位。
这种和以往完全不同的经营模式，同样遭遇了历史上所有新事物诞生之后都将经历的阻力——在一段时间内，一些经销商联合起来诋毁互联网电商卖假货，甚至派人悄悄去扎从途虎给门店送过来的轮胎，刻意排挤饭桌上途虎的人。
白永强 靠着当年骑着
28大铁驴，跑出来的泥腿子客户，生意还算稳定。只是，当年第一家店年销售额100万，净利润50万。十几年后，一家店年销售额2000万，净利润还是50万。
白永强 觉得，行业病了。倒不是因为赚得少，而是因为每个环节都充斥着信息不对称，充斥着尔虞我诈。入行将近
20年了，虽然深陷其中被迫妥协，但他依然痛恨这些东西。恨得他后脑勺疼，晚上都睡不着觉。
当夜深了，他才想的更加明白，他厌恶的不是脏乱差，而是行业里充斥的尔虞我诈，明明可以透明、高效，让顾客买的爽、下次还来的行当，为什么成了这个鬼样子。
为什么互联网让有些人诚惶诚恐？说到底，老牌经销商认为“透明”模式将吃掉既得利益，“老本很快就会被吃光”。但殊不知，对于深受行业不公平环境压制的上游和下游而言，“透明”意味着，行业下游不用忍受上游铺货，上游也不用忍受下游串货、向终端塞钱，最终消费者享受的是透明、合理的价格。
中国轮胎业发展到今天以内需驱动的市场，除了白永强这样的经销商需要挤掉上下游的黑色产业链，所有的用车人，对轮胎行业门道不了解的消费者，也希望更大的透明，免交智商税。某个角度来说，新环境下市场，拼的就是规模，供应链，和背后的运营，一场全新的数字化战争在中国轮胎供销行业上打响。
** 陆 **
白永强的轮胎故事，其实就是中国30年工业化进程的一个缩影 。
90年代，国家要建设，就需要运输，这就催生出了庞大的交通和用车需求，中国轮胎行业由此开始爆发。
00年代，信息闭塞，需求又猛增，为了拿货销货，难免铤而走险，搞利益输送，各种乱象丛生。虽然这并不好，但其实也是历史的必然。
10 年代，产能过剩，供过于求，途虎这样的新模式应运而生。
到了现在，信息透明成了所有行业的公共命题，中国服务业转型是大趋势所在，只有同时通过规模化、精细化运营，降本增效，打造自己的服务体系，才能真正拥抱未来。
如同每一个行业，在工业化的初期，国家其实还处在农业时代，工业生产力严重不足，所以只要是工业品，很快就能被消化掉，属于卖方市场。到了工业化的后期，工业生产力已经上来了甚至过剩，这时候的工业品要以质量和成本控制取胜，逐渐转变成买方市场。
在大国博弈中，我们通常聚焦在高科技“卡脖子”领域在技术与批量应用的突破上。
可实际上，我国制造业经过三十年的发展，像芯片，光刻机等高端掐脖子行业只是少数。
我国制造业涵盖的绝大多数行业，我国在制造技术与产能上已经没有短板，也没有遭遇终极技术封锁。
中国轮胎业就是这类行业的典型代表，产品与品牌已经是世界的顶端势力，目前的短板与桎梏，恰恰是几十年的“垄断市场发展不均衡”导致的。
我在上一篇的《中国轮胎发展史》中写到，
_ “看中国轮胎业发展史，它几乎走过了大多数中国企业可能经历的每一个阶段： _
_
_
_ 从山寨作坊式的粗制滥造，靠低价抢占市场。 _
_
_
_ 到购买国际先进设备，让产品走出去，行销海外。 _
_
_
_ 再到投入重金自主研发，挑战世界头部品牌。 _
_
_
_ 最后靠中国市场资金和自研的核心技术驱动，把工厂开到全世界。” _
_ _
技术的问题，可以交给科研部门攻关，可以靠一代又一代的轮胎人的努力。
而市场的问题，最终需要崭新的，健康的，理性的市场秩序对旧秩序进行升级与替换。
在买方市场的环节下，我们完全值得将原来的线下经销和服务重新再做一遍！
制造端的技术攻关是在大国博弈中为国助力，而渠道变革是实现内循环的闭环。
既要有好的产品，也要有好的渠道。
既要苦炼内功，也要让酒香飘出巷子。
中国轮胎发展的前行，需要朝阳和回力这样优秀的民族轮胎品牌，也需要下游服务企业让市场更加透明、健康。新一轮的渠道变革，让轮胎市场的更加健康，同样是对中国民族轮胎产业的振兴，添砖加瓦。
加油，中国轮胎行业！
* 应受访者要求，文中白永强、陈豪为化名
* 【车与轮】创始人 陈文博先生 对本文亦有贡献
预览时标签不可点
微信扫一扫
关注该公众号
****
****
× 分析
收藏
# 中国轮胎发展史之“黑金”造富往事
原创 卢克文 [ 卢克文工作室 ](javascript:void\(0\);)
__ _ _ _ _
历史的车轮滚滚向前，其实历史有车轮，车轮也有历史。
一个月前，我在 [ 《中国轮胎发展史》
](http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIwMzAwMzQxNw==&mid=2756655433&idx=1&sn=29f3e79698db3db647c3c214cd643b44&chksm=b76d9a3f801a1329765d5ab13047415fe33c60a3328c26c4cac33cad3edfe3baab89d10afac5&scene=21#wechat_redirect)
里，从中美博弈，以及中国轮胎民族品牌如何从无到有、艰难逆袭的角度，书写了咱们的轮胎成长史。
如今的中国轮胎，品质比肩欧美，不缺产能，技术也没有像芯片产业那样被欧美卡脖子。可以说，最艰难的那段路，我们算是走过来了。
在对轮胎业与轮胎人的调研和走访中，我感受到无数人对这个行业的热爱，
在他们身上，凝聚着上世纪90年代下海经商的那一代人共同留下的创业烙印。让人了解到，中国轮胎的发展问题，不能仅仅看产品端，也要看渠道端。
我想通过他们的故事，把中国轮胎的发展拆解得更加详细，让大家更加了解中国的轮胎发展。
因为，他们也是中国那段波澜壮阔的工业化历史进程中的一部分。
** 壹 **
1997年，白永强下岗了。
那一年，他 30岁，大家还叫他小白。
白永强初中毕业以后没继续念书，求了很多人，最后托了关系进轮船公司做修理工。虽然做的是最苦最累的活计，但毕竟有了外边人人羡慕的铁饭碗。每天的日常就是穿着满是油污的工服，拿着扳手对着船上的机器敲敲打打。勤勤恳恳干了几年以后，领导觉得这个沉默寡言的小伙子做事儿靠谱，手脚勤快，又好钻研，于是让他开始负责轮船配件的采购。
90年代末，下岗潮波及的不止东北，白永强 的单位
——这家长江上跑船运的国营轮船公司，因为三峡工程的原因，业务急剧锐减，公司只能破产裁员。领导对白永强印象很不错，说可以疏通关系，把他安排到兄弟单位。
可回到家以后 ，看到挤在 20平筒子楼里的老娘和老婆孩子，白永强咬咬牙，拒绝了。
买断工龄，白永强拿到了两万块钱补偿费（当时可以在县城买一套房）。他甚至没跟媳妇商量，就直接拿着钱跑到农机市场租了个门面，成了一个卖农机配件的小贩儿。
本以为精通机械的各种道道，应该能赚到钱，可半年过去了，生意却不见起色。原来隔行如隔山，一方面是竞争很激烈，另一方面，农机的零配件更换频率并没有想象中那么高。
眼看两万块钱快要烧完了，不甘失败的白永强只能一遍又一遍的思考问题要怎么解决才好。某天他突然发现，一台机器往往要用上好几年，而一条拖拉机和小货车的轮胎，几个月就要换一次。
轮胎这才是更高频的买卖！
更重要的，这东西利润高得吓人，光一个 分销环节，就有着 100%甚至更多的利润空间。
于是白永强很快调整了方向，几年后，他成了省内最生猛的轮胎经销商。
和白永强一样，当今的 中国轮胎领域，上得了牌桌的经销商，基本都是在 90年代起步发的家，而这些人的背景大致可以分成三类：
手里拿着王炸的，是供销社的科长科员们。供销社这个词，
90、00后们可能很陌生，但是它却是在计划经济时代里最牛逼的存在。那时候你想买单车，买彩电，都得找他们；你想买农机，买轮胎，对不起，这都是战略物资，除了供销社你压根没地儿买。因此，所有的货源和信息源，都掌握在供销社手里。在那个年代，如果哪个小伙子在供销社上班，家里的门槛都会被介绍对象的媒婆们给踩塌了。
到了90年代末，搞市场经济，政策松动了，科长科员们利用巨大的信息差优势，选择下海。
早期，轮胎行业最风生水起的就是这波人。
当年的供销社内景
比第一类人差一些的，就是白永强这样的人，信息和资源都没那么好，但之前做的也是跟商贸或者车辆相关的工作，好歹有一些行业储备，瞅准了一个被王炸们忽视的细分领域，只要敢想敢干，也能打出自己的一片天地出来。
还有一类人，之前压根没碰过轮胎，但情商极高，擅长搞关系。那个年代，轮胎的供给远远满足不了需求。在卖方市场下，轮胎品牌厂家们对经销商很挑剔，你得先找到足够有分量的人和我说上话，还得有足够的资金交足了代理费，我才考虑把经销权给你。所以，这类最擅长混圈子搞关系，每天跟行业大佬、机关领导、银行行长们称兄道弟的人，虽然对轮胎行业谈不上有啥储备，但跨界之后，他们也能很快上轨道。而且
因为足够 “社会”，他们在后期也能很快收一帮小弟，构建起自己的分销网络。
直到现在，如果你去扒那些轮胎经销商的发家史，都跑不出这三类人。
** 贰 **
跟供销社科长和善于搞关系的社会人精相比，白永强的嘴皮子笨得要死，好容易被人撮合着攒了几次酒局，也是三棍子打不出一个闷屁来，所以他的资源一直不算最顶级。
嘴皮子不行，那就只能靠脚丫子。于是他南下去了深圳找 货源。
2000年前后，庞大的轮胎需求已经出现，但国内的生产供应，仍然远远无法满足市场需求。国家对走私也基本处于睁一只眼，闭一只眼的状态。大家应该都听说过早期集装箱走私的故事。说到底，国情使然，工业这么大的需求如果没能解决，是会出大问题的。
白永强的做法是坐两天两夜的绿皮火车来到深圳，联系好轮胎厂家后，在当地租一辆带司机的大货车，直接把轮胎运回去。当时压根就没有高速，路上到处是坑坑洼洼，开回去要整整一个礼拜，白永强亲自跟着押车。
因为白永强对品控要求很高，米其林、普利司通的水胎也确实受欢迎，通常是回到家才10来天，一车东西就卖得差不多了，白永强便动身再度南下，这样周而复始。
03年非典以后，中国乘用车市场兴起，内地的轮胎生产和商贸体系，也渐渐走向正规。但是水胎这东西，却继续存在了相当长的时间。其实这本质上还是个经济账，轮胎厂商们当然会选择需求量最大的产品建厂投产，这样才能降低边际成本。这使得一些小众产品在市场上仍然处于空缺的状态。
现在大规格的轮胎 （宽度
250mm）很普遍了，可在那个满大街桑塔纳捷达的年代，内地的工厂，不管内资外资，根本没想着造这么大个的轮胎。还有，2000年代很多人富起来之后，就喜欢开大车，尤其是汽车厂家在一些电影电视剧插广告带货以后，陆地巡洋舰，路虎之类的大排量汽车成了特别受欢迎的车款。这些车的轮胎，都高度依赖走私。
早期挂满轮胎的走私船
但到了后期，集装箱的走私显然已经不现实了。于是 有人发明了一个路子
——落地胎。就是一辆拥有深港两地牌照的路虎，在香港装上新的轮胎，从罗湖口岸开到深圳，过了关以后，就找个地儿把新胎换下来，然后再次开往香港，这样来回倒腾。
很多人就这样找来十几辆路虎，每天来来回回的这么运。虽然偶尔也会被查，但利润摆在那里，根本就没法杜绝。一条轮胎在 香港拿货 1000块，到 内地可以卖到
2000多 ，一来一回就是100%多的利润了，而那会儿内地正规胎的利润空间已经被压缩到 30%以内了。
除了大规格轮胎，雪地胎也相当稀缺。东北天气冷，路上经常结着冰，如果你在东北冰滑路面开一辆锐志之类的后驱车，那你就是漂移之神。早些年的东北工业很发达，
大家的生活水平都不错， 汽车保有率就相当的高，所以从深圳和大连，也有着两条针对雪地胎的走私路线，基本都是日本货。
此外，受《速度与激情》、《头文字 D》这些电影的启蒙，内地的阔少圈子也开始流行玩漂移。专门的漂移胎，也成了轮胎中的硬货。
白永强当然知道走私不是长久之计，所以常规渠道也不敢放松。他自己不善应酬，那就雇来专门善于搞公关的人，想尽一切办法拿到货。白永强的采购员们一边拉着品牌商的销售员们推心置腹，一边直接把自家的货车直接开到人家工厂大门口。刚出来的胎马上装车拉走，生怕被同行们半路给劫了。
这种开着大车直接堵人工厂大门的 场景在
2000年代前后的中国，相当普遍。根本问题还是在于产能，所以后来随着中国制造业产能的爆发，就再难见到这场面了。只是谁也没想到的是，2020年的疫情下，这种
绞尽脑汁找销售拉关系 +货车直接堵门的现象，在口罩机厂家再次出现了。
走私和堵门拿货其实算是那个年代的常规操作，对上游来说，还有一个很重要的因素，就是要尽可能跟一流品牌捆绑在一起。这一点白永强干得不错，虽然靠他的体量和筹措资金的能力，不足以直接拿下米其林这样的大牌子，但他先是联系到了佳通，之后和几个知名的本土品牌紧密捆绑在一起。
虽然同行中的很多人，都是看哪家利润空间大而选择合作的品牌，但技术出身的白永强还是对产品品质有着自己的执拗，倒也不是不想挣大钱，但想想那些司机们，总得为人家的安全负责吧！
后来随着朝阳品牌力和产品力的提升，还有供应量的提升，在上游供应端，白永强一直都很稳。而那些只顾毛利不顾产品，接了很多杂牌子的经销商，后期基本都挂掉了。
** 叁 **
搞定了上游货源还不够，想要在下游市场打开局面，同样也要经历脱一层皮的煎熬。
前面说过，轮胎 经销商大体分 3类人，其中两类，也就是供销社科长和善于搞关系的社会 人精，更倾向于做 to
B的生意。简单来说，在那个还没几个家庭能买起私家车的年代，各企事业单位，尤其是那种有物流需求，能养得起百十来辆车的大中型单位，才是真正的买家，所以成了轮胎经销商们主攻的对象。
资源驱动型的生意，难免都 会有利益输送，轻的就是日常吃个饭唱歌
K，过节送个卡。狠的也不少，最夸张的单位里拥有签字权的领导，会直接在经销商提供的报价上，直接X2。更有甚者，直接虚构订单造假。其实在那个年代，由于信息和资源高度不对称，各行各业都有这种情况。
上世纪90年代，与中部省份的白永强同步进入“轮胎经销”市场的，还有广东的陈豪。
与白永强相同的是，已经在广东一个地级市做过一些贸易倒卖，有了原始资金积累的他，对进入轮胎代理行业，还是充满了茫然。
在90年代，在一个 城市，无论是拿到烟酒的代理，还是豪车亦或者仅仅是轮胎的代理，都是需要两个层面的特殊关系。
一个当然是在上游供货商，要有不错的门路和渠道，能够确保稳定的拿到某一种国产或者合资的产品货源。
另一个层面，就是要在当地能够摆平各个方面的关系，因为你的“独家专卖”，必须要有“罩得住这份独家利益”的关系网。
当然，对于广东的贸易商人来说，大家脑子活泛，自认能力都差不多，只是不同层级的关系网，决定了他们早年进入哪一个行业，以至于接下来几十年，深耕哪一个行业。
陈豪出身广东一个地级市下面的偏远县，他家条件一般，他在90年代读书也 没啥成绩，家人就让他到城区闯一闯。
在陈豪的老家，有一个远房的叔叔，在农村叫法，应该是“一房”或者“一棵菜”的关系，不远不近。
这个远房叔叔，在外面苦熬几十年，成为了某个城市的级别不小的官员。
虽然陈豪名义上“叔叔 、叔叔”的叫，其实双方血缘很远。但依靠这个“叔叔”帮忙，还是打通了这个地级市一个国产轮胎的代理权。
没错，这个地级市像奥迪豪车，或者高端白酒代理，当然有关系更加根深叶茂的人去干。
轮胎代理，则是相当特殊的行当。
首先在90年代入门期，这个行业貌似低端，但也算是“垄断生意”。只要是垄断生意，就会有垄断利益。
早期的城市轮胎“代理商” 、“经销商”，都是陈豪这种在当地有一定资源和关系网，街面上各种关系捋得顺，罩得住的人。
当然，这些人的关系也不是特别硬，要是足够硬，就会做房地产，或者豪车，烟酒专卖的生意了。
有些人会疑惑，只要是“垄断利益”，背后关系又不太硬，那未来其他人不是很容易取代么？
轮胎代理行业的特殊就在于“有些低端”， 连囤货的仓库都在荒无人烟的郊区。
虽然品牌代理是垄断的，可是早期的销售渠道还是要城市里一家家的修车铺，一个个政府机构的修车点，一家家大集团大公司的车辆服务点去磨去泡。
这些早期“经销商”，拿到代理是依靠关系，可是能否做起来，还是要向“农村进城打工仔”一样辛苦的跑。
早期农村修车铺
在那十年，轮胎的需求大于供给，市场也对进口胎有极高的品牌认知度。在市场需求大、正常进口胎的铺货渠道下沉不够的背景下，一大批陈豪这样的经销商，明面上都是“正经的某一品牌代理商”，可私底下，依靠走私胎，进行翻新，改制，赚取灰色利润。
供不应求，让上游代理商与生产商有了“藏污纳垢”、获取个人利益的契机，他们逼得陈豪在正经代理生意中少赚钱，从而将陈豪逼向灰色生意多赚钱。
陈豪与一批这样的沿海经销商，“胆大的”都在这一轮浪潮中，完成了身价万级向亿级的跨越。
这些辛苦，也就成为了陈豪们的“护城河”，哪怕后来他的“叔叔”退了，在当地没有了影响力，其他人也不愿意碰这个“利润不大”，“起早贪黑一身脏”
、“一家家联络修车点”的“低端垄断生意”。
** 肆 **
白永强、陈豪们入行的头10年里 ，整个轮胎行业也基本处于躺赚的状态
——只要你手里有货，就不愁卖出去。到了2006年，中国的制造业上了一个新台阶，产能提高了，轮胎供应量逐渐上来了，行业利润开始逐渐摊薄。
虽然经营得当，但白永强还是 觉得压力越来越大。到 2010年以后，大规模的串货开始流行起来，这让一向稳重的白永强，也爆了粗口。
本来各省根据不同的供需关系，有着独立的定价系统，各地的供需关系倒也稳定。所谓串货，就是因为全国各省的轮胎存在价格差，当产能过剩以后，低价地区的货品会流动到高价地区。而你只有下更多订单（多到自己根本吃不下来），轮胎厂家才会给你更优惠的折扣，最后各家都这么玩（为了低价大量进货），行业陷入严重内卷。
那年头，在乘用车领域，外资品牌还是主力，这些外资 品牌厂商明文规定禁止串货，但他们的中国区总裁（通常是外国人）的 KPI，
通常就是全年的出货量。眼看到了年底， KPI还差20%，也不管你串不串货了，谁给我下订单，老子就把轮胎卖给谁。
跟入行时相比，白永强也终于适应了各种行业应酬，酒席间大家搂脖抱腰称兄道弟，转过脸就会心里暗骂，那批串进来的货，就特么是你搞的，别以为我不知道。
嘴上笑嘻嘻，心里 mmp。
串货其实受到了厂家的默许
串货还算好的，有的店长店员甚至就直接拿出不知道自己从哪弄来 的杂牌
胎，直接就给顾客换上了，付的钱直接进了他们腰包。反正那个年代，真正懂车、懂轮胎的人，屈指可数。
而那种轮胎装卸、车辆维修一体的门店，更是乱象的重灾区，完好的车开进去，店员悄悄在你车上做手脚，然后故作好心的跟你说，这问题很严重，在我们店里修很贵，我知道有个地方很便宜，手艺也不错，你去那里吧。说的那个地方，大概率是他亲戚朋友开的店，入了股的那种。
所以全行业的门店，口碑越来越臭。
即便你成了大型代理商，自己不开门店，效率问题也是相当复杂，因为行业的内卷，市场的变化逼着你要降本，要增效，时代逼着你跑步前行。
陈豪的日子也有些艰难。在上一个十年，陈豪依靠“灰色生意”，身价达到亿级，代理门店当然就要像连锁发展。
可是一家轮胎代理点，从店面到招人，到设备，到周转，至少几百万的成本。
在陈豪自己店面扩张的过程中，资金链已经紧张。
与此同时，陈豪的轮胎批发生意也要遭受下游经销商的账期挤压。
陈豪的家底更大，铺的摊子更大，账期导致的资金缺口也更大。
而且，祸不单行的是，新世纪以来，特别是2004年之后，我国对沿海走私的而打击力度不断加码，陈豪的灰色产业链被斩断。
无论何种情况，现实都是行业内卷 越来越严重。
** 伍 **
2008次贷危机后，欧美国家下给中国的订单集体跳了票。大量的存货堆积，供过于求，这是行业串货进而出现内卷的本质原因。说到底，还是因为产能过剩。
只有那些大的经销商，才能靠着大额订单，拿到更优惠的价格，小经销商们成片成片的 死掉。而那些敢直接
X2的单位领导，随着公车改革、反腐大锤的落地，也几乎绝迹了，所以 靠着向 B端客户搞利益输送的商家，也大批的挂掉了。
自身内卷的同时，互联网也在逼近。像唯品会、聚美优品这样红极一时的互联网平台的出现，本质上正是因为行业去库存的需求，而不是陈欧的那一句“我为自己代言”。
陈豪第一次听人说起，互联网时代有APP竟然一个月能卖百万条轮胎时，瞬间惊呆。
还有像双钱回力这样的百年民族品牌，受限于传统渠道，从厂商，到多级经销商，一层层接触消费者的效率低，一个产品的影响力建立需要较长的时间。于是他们开始“刀刃向内，自我革命
”，进行渠道创新——与互联网APP合作，重新开模设计，通过研究消费者大数据，快速响应消费者需求，研发定制轮胎品牌飞跃。仅用时半年时间，在途虎上，飞跃轮胎规格数量就翻了4倍、月均销量翻了近20倍，位列平台国产轮胎销量榜第一位。
这种和以往完全不同的经营模式，同样遭遇了历史上所有新事物诞生之后都将经历的阻力——在一段时间内，一些经销商联合起来诋毁互联网电商卖假货，甚至派人悄悄去扎从途虎给门店送过来的轮胎，刻意排挤饭桌上途虎的人。
白永强 靠着当年骑着
28大铁驴，跑出来的泥腿子客户，生意还算稳定。只是，当年第一家店年销售额100万，净利润50万。十几年后，一家店年销售额2000万，净利润还是50万。
白永强 觉得，行业病了。倒不是因为赚得少，而是因为每个环节都充斥着信息不对称，充斥着尔虞我诈。入行将近
20年了，虽然深陷其中被迫妥协，但他依然痛恨这些东西。恨得他后脑勺疼，晚上都睡不着觉。
当夜深了，他才想的更加明白，他厌恶的不是脏乱差，而是行业里充斥的尔虞我诈，明明可以透明、高效，让顾客买的爽、下次还来的行当，为什么成了这个鬼样子。
为什么互联网让有些人诚惶诚恐？说到底，老牌经销商认为“透明”模式将吃掉既得利益，“老本很快就会被吃光”。但殊不知，对于深受行业不公平环境压制的上游和下游而言，“透明”意味着，行业下游不用忍受上游铺货，上游也不用忍受下游串货、向终端塞钱，最终消费者享受的是透明、合理的价格。
中国轮胎业发展到今天以内需驱动的市场，除了白永强这样的经销商需要挤掉上下游的黑色产业链，所有的用车人，对轮胎行业门道不了解的消费者，也希望更大的透明，免交智商税。某个角度来说，新环境下市场，拼的就是规模，供应链，和背后的运营，一场全新的数字化战争在中国轮胎供销行业上打响。
** 陆 **
白永强的轮胎故事，其实就是中国30年工业化进程的一个缩影 。
90年代，国家要建设，就需要运输，这就催生出了庞大的交通和用车需求，中国轮胎行业由此开始爆发。
00年代，信息闭塞，需求又猛增，为了拿货销货，难免铤而走险，搞利益输送，各种乱象丛生。虽然这并不好，但其实也是历史的必然。
10 年代，产能过剩，供过于求，途虎这样的新模式应运而生。
到了现在，信息透明成了所有行业的公共命题，中国服务业转型是大趋势所在，只有同时通过规模化、精细化运营，降本增效，打造自己的服务体系，才能真正拥抱未来。
如同每一个行业，在工业化的初期，国家其实还处在农业时代，工业生产力严重不足，所以只要是工业品，很快就能被消化掉，属于卖方市场。到了工业化的后期，工业生产力已经上来了甚至过剩，这时候的工业品要以质量和成本控制取胜，逐渐转变成买方市场。
在大国博弈中，我们通常聚焦在高科技“卡脖子”领域在技术与批量应用的突破上。
可实际上，我国制造业经过三十年的发展，像芯片，光刻机等高端掐脖子行业只是少数。
我国制造业涵盖的绝大多数行业，我国在制造技术与产能上已经没有短板，也没有遭遇终极技术封锁。
中国轮胎业就是这类行业的典型代表，产品与品牌已经是世界的顶端势力，目前的短板与桎梏，恰恰是几十年的“垄断市场发展不均衡”导致的。
我在上一篇的《中国轮胎发展史》中写到，
_ “看中国轮胎业发展史，它几乎走过了大多数中国企业可能经历的每一个阶段： _
_
_
_ 从山寨作坊式的粗制滥造，靠低价抢占市场。 _
_
_
_ 到购买国际先进设备，让产品走出去，行销海外。 _
_
_
_ 再到投入重金自主研发，挑战世界头部品牌。 _
_
_
_ 最后靠中国市场资金和自研的核心技术驱动，把工厂开到全世界。” _
_ _
技术的问题，可以交给科研部门攻关，可以靠一代又一代的轮胎人的努力。
而市场的问题，最终需要崭新的，健康的，理性的市场秩序对旧秩序进行升级与替换。
在买方市场的环节下，我们完全值得将原来的线下经销和服务重新再做一遍！
制造端的技术攻关是在大国博弈中为国助力，而渠道变革是实现内循环的闭环。
既要有好的产品，也要有好的渠道。
既要苦炼内功，也要让酒香飘出巷子。
中国轮胎发展的前行，需要朝阳和回力这样优秀的民族轮胎品牌，也需要下游服务企业让市场更加透明、健康。新一轮的渠道变革，让轮胎市场的更加健康，同样是对中国民族轮胎产业的振兴，添砖加瓦。
加油，中国轮胎行业！
* 应受访者要求，文中白永强、陈豪为化名
* 【车与轮】创始人 陈文博先生 对本文亦有贡献
预览时标签不可点
微信扫一扫
关注该公众号
****
****
× 分析
收藏